■文/本刊記者 高淑英

　　下海之前，杜江修承包了單位一個門市部，才幾個月時間，他就為單位賺了大把大把的銀子，而同時承包出去的其他兩個門市卻門庭慘淡。木秀于林，風必摧之，性格耿直的杜江修處理不好國營單位紛繁復雜的人際關(guān)系。郁悶之中，門市部旁邊的一位個體老板點醒了他，“都是做生意，為什么不能給自己干呢？”雖然辭職不是一件容易的事情，可杜江修還是沖破重重阻力，開始人生的新紀元——那是1988年。

　　優(yōu)先階段：“苦干+巧干”

　　自己開店，杜江修干得非常賣力。別的店都是到點就關(guān)門，哪怕顧客正在挑選商品，也推諉讓人家“明天再來”，杜江修的小店卻是一開就到晚上八九點鐘，顧客啥時候走完啥時候打烊，半夜有敲門的也照常營業(yè)。

　　可是僅靠苦干是不夠的。資金短缺讓杜江修除了配件、磁帶和無線電修理外，沒辦法經(jīng)營更多的項目。而磁帶市場魚龍混雜，大量的盜版磁帶充斥其間，由于假貨價格低廉，顧客又真假難辨，這讓堅持出售原聲正版帶的杜江修一度非常吃虧。

　　“要是顧客知道哪些是真哪些是假就好了！”本著這樣的想法，杜江修除從音質(zhì)上反復給顧客試聽外，還特地從市場買來假磁帶在小店的墻壁上辦了一個真假磁帶辨別專欄，這種在后來被稱為“體驗營銷”的方式，杜江修早在80年代就踐行了。除此之外，他還，磁帶在使用時限內(nèi)如出現(xiàn)質(zhì)量問題，包退、包換?！皟砂狈战o顧客吃了顆定心丸，小店磁帶的銷售量日益提高，以至于當時專賣原聲磁帶的新華書店都難以望其項背。

　　磁帶的暢銷也帶動了配件和無線電維修的生意，來杜江修這里維修的顧客也越來越多。他又趁機不斷推陳出新，經(jīng)營項目由原來的配件、磁帶、維修拓展到家電的銷售。

　　第二階段：“形象＋規(guī)?！?

　　賣方市場逐漸向買方市場轉(zhuǎn)變，讓杜江修的小店優(yōu)勢不再。為了扭轉(zhuǎn)經(jīng)營不火的局面，杜江修特意跑到武漢、長沙、南昌等大城市去考察學習。

　　取到“真經(jīng)”回來后，杜江修開始拾掇自己的店鋪。電視和電視放在一塊兒，收音機要和收音機摞在一起，退后一步看，清爽多了。同時，杜江修也代理了國內(nèi)某品牌的空調(diào)，并開始發(fā)動宣傳攻勢——店外的巨幅宣傳板、深受當時人喜歡的《廣播電視報》上的大塊廣告……而此時，修水縣的其他店面還是像以前那樣雜亂無章，更沒有宣傳意識，杜江修又一次走到了前面。

　　這樣的好光景并沒有維持太久。1996年，長虹優(yōu)先降價，使得其他品牌的電器價格也紛紛跳水，由此拉開了電器價格戰(zhàn)的序幕。對于小本經(jīng)營的杜江修來說，價格的降低是沉重打擊，收銀空間的減少使他很長一段時間內(nèi)“相當于為廠家打工”?！耙肜?，只有做大規(guī)模！”這是他又一次外出考察的結(jié)果。

　　可是做大規(guī)模需要大筆資金，杜江修本身的實力不足以支撐。這時候，在別人的引薦下，他結(jié)識了另外一個老板韓中逢，在企業(yè)發(fā)展、經(jīng)營理念上的一致使得雙方一拍即合。不久，智慧之選500萬元、占地2000平方米的“民樂家電超市”就開張營業(yè)了，里面有50多個品種近千種商品，直到現(xiàn)在還是修水縣很大的家電超市。2006年4月，杜江修又加盟了專走三四級市場的“幸福樹”電器eiPof8vu3ox公司，開設了幸福樹東方明珠（,,）全國eiPof8vu3ox店。

　　第三階段：“服務＋多元”

　　“每個行業(yè)終比拼的都是服務。”這是杜江修從一開始就信奉的理念，為此，他要求員工堅決不能得罪顧客。一次吃飯時間，他聽到一名員工接顧客的電話時態(tài)度非常不好，氣得把碗摔到地上。情緒平靜后他和員工溝通：招徠一位顧客很難，可是一句話，一個傲慢的眼神就可能把顧客趕跑。雖然是顧客蠻橫在先，但是我們也要心平氣和地交流。售后服務也是杜江修很看重的一條。有的品牌在當?shù)卦O有維修點，對于一些沒有維修點的，杜江修就會自己花錢找人上門維修，“顧客是嘛！”

　　不過“現(xiàn)在規(guī)模化的生意也不太好做了！”杜江修感慨道。隨著家電行業(yè)競爭的白熱化，一是廠家為了銷貨，給經(jīng)銷商的銷量定得很高，在達不到他們要求的情況下，廠家就會直接向下面鋪貨。還有的廠家在日益急迫的生存壓力下，不像以前那樣在一個地區(qū)只設置一個經(jīng)銷商，比如格力電器（,,），甚至自己開起了專賣店。這種情況下，怎么銷售出去呢？

　　他開始拓展經(jīng)營范圍，走多元化的道路。2006年，杜江修在縣城智慧之選200萬元開了一家皇朝家私城，在家紡行業(yè)還沒有形成氣候的時候，他一開始走的就是高端路線、規(guī)模經(jīng)營。生意上的道道都是相通的，在去年家紡店普遍賠錢的情況下，皇朝家私城還小有，這又不得不歸功于杜江修對商機的敏銳把握。

　　采訪手記記者采訪時，杜江修是主講，他的合作伙伴韓中逢自始至終都微笑著坐在旁邊，在杜停頓的時候補充幾句，或在記者對杜的敘述表示出不解時加以解釋。多人就同一主題聊天時常出現(xiàn)的“爭先恐后”，在兩人身上從未出現(xiàn)。

　　這和兩人的性格有關(guān)：杜江修率直、激進，韓中逢則儒雅、溫和；這也和兩人的分工有關(guān)，杜江修原來主管經(jīng)營，許多事情都是由他操作的，韓則是后來才介入的。

　　但是讓人感受深的卻是他們彼此間的信任。在生意規(guī)模擴大后，杜江修換任董事長，主要把握大方向和家私那一塊的生意，比較成熟的家電生意則交給現(xiàn)任總經(jīng)理韓中逢。對于兩人生意上的配合，杜江修有一個形象的比喻：“就像兩人共同駕駛一輛汽車，方向盤就應該由駕駛座上的人來掌控，副座上的人認為方向出了偏差，或者遇到其他情況時，可以提醒一下，但是決定權(quán)仍然在駕駛員手中。如果兩個人搶方向盤的話，只會使汽車走得更加不穩(wěn)?！?

　　而且，為了合作上的愉快，他們都實行“夫人不干政”的政策。杜江修的妻子早年跟著他一起創(chuàng)業(yè)，當規(guī)模擴大、引入合作伙伴后，她就在家相夫教子。韓中逢也同樣如此。他們混跡商場多年的經(jīng)驗表明，這是省心、麻煩少的辦法。

　　找到一個不錯的合伙人，生意就成功了一半。對許多“壯大就分家”、甚至“未長大就內(nèi)訌”的企業(yè)來說，他們的做法值得借鑒。

　　湖南省通道縣雙江鎮(zhèn)爛陽村充分利用當?shù)刭Y源和區(qū)域優(yōu)勢，鼓勵農(nóng)民發(fā)展附加值更高的花卉產(chǎn)業(yè)。當?shù)貍€私協(xié)會在新品種引進、技術(shù)推廣、人才培訓和信息等方面積極扶持，扶持花農(nóng)利益。爛陽村村民龍二紅、楊通艷夫婦種植花卉30多種，遠銷廣西、長沙等市場，年實現(xiàn)目標3萬多元?！　?/p>